はじめに
「今、自分たちが何をすべきフェーズなのか、正直よくわからない」
新規事業の推進者の方から、こうした声をよくお聞きします。
市場調査もした、プロトタイプもある、営業もしている。
手は動かしているのに、前に進んでいる実感がない。
私はこれまで、大手電機メーカーなどの現場で数多くの新規事業に伴走してきましたが、企業内新規事業は”迷子になりやすい旅”だと捉えています。
ゴールは遠く、道標はなく、天候は変わり続ける。
この旅を歩き切るために最初に整えるべきは、意外にも、優れたアイデアではありません。
「地図」と「現在地」です。
本稿では、新規事業開発の進め方の土台になる、この旅支度の考え方をご紹介します。
なぜ迷子になるのか：全行程を貫く地図がないから
新規事業が迷子になる典型的なパターンは、「目の前のタスクは進んでいるのに、全体のどこにいるかを誰も説明できない」状態です。
支援先企業でよく見られるのは、チーム内でフェーズ認識がずれているケースです。
ある人は「まだ課題仮説の検証段階」と思い、ある人は「もう販売準備の段階」と思って動いている。すると、片方は顧客インタビューを重ね、片方はパンフレットを作り始める。
どちらも真面目に働いているのに、力が一点に集まりません。
さらに深刻なのは、経営との認識ずれです。
チームは検証段階のつもりでも、経営は事業化段階だと思っていれば、「なぜ売上が立たないのか」という期待外れの評価が始まります。
こうした迷子は、個人の怠慢ではなく、アイデア創出から検証、事業化、成長までの全行程を貫く”共通の地図”を持っていないことから生じます。
地図の効用：議論が「位置」の言葉で揃う
地図とは、新規事業がたどるフェーズの全体像を、チームと経営が共有できる形にしたものです。
テーマの探索から課題や解決策の検証、事業化、そして成長へという旅の行程を、いくつかのフェーズに刻んでおくのです（具体的な区分は、Udemy講座の「旅の地図を広げる」セクションで9フェーズのマップとしてお示ししています）。
地図があると、議論の質が変わります。
「頑張っているか」ではなく「どこにいるか」で会話ができるようになるからです。
「私たちは今、課題仮説の検証フェーズにいます。だから今期の成果物は売上ではなく、検証された顧客課題です」
と言えれば、経営との期待値のずれは大幅に減ります。
また、地図はフェーズごとに「問うべきこと」を変えてくれます。
検証の初期段階で「収益性はどうなのか」と問われて答えに窮する必要はなく、「それは次のフェーズで検証する問いです」と、地図の上で交通整理ができるのです。
私が制度運営をしていた際も、審査基準をフェーズごとに変えることで、初期のタネを「事業計画の完成度」で潰してしまうことを防いでいました。
こうした全体地図は、Udemy講座の「旅の地図を広げる」セクションで、プロセス・検証・登場人物の3枚に分けてお渡ししています。
現在地の確認は、思っているより難しい
地図を手に入れたら、次は現在地です。
ここで注意したいのは、多くのチームが自分たちの現在地を実際より先に見積もることです。
たとえば、「顧客課題は検証済み」と言うチームに詳しく伺うと、根拠は社内の関係者へのヒアリングだけだった、ということがよくあります。あるいは、プロトタイプが完成しているので製品化フェーズにいると思っていたが、肝心の「顧客がお金を払ってでも解決したい課題」がまだ曖昧だった、というケースもあります。
プロダクトの完成度と、事業としての進捗は別物なのです。
現在地の確認は、「何を作ったか」ではなく「何が検証で確かめられたか」で行ってください。
確かめられていないことが見つかるのは、後退ではありません。
戻るべき場所が分かることこそ、地図と現在地を持つ最大の効用です。
遠回りに見えて、それが最短ルートです。
実務としては、フェーズごとに「確かめられたことリスト」をつくることをお勧めします。
たとえば課題検証フェーズなら、「その顧客が、お金を払ってでも解決したい課題だと確認できているか」といった問いを並べ、チームで一つずつ「済み・未済」を付けていきます。四半期に一度この棚卸しを行い、その結果を経営への報告にもそのまま使う。
現在地の認識合わせを、担当者の主観ではなく、チェックリストという共通の道具で行うことが、認識ずれの再発を防ぐ最も確実な方法です。
Udemy講座の補足セクションでも、現在地・検証中の問い・向き合う相手・次の難所の4点を、自分の案件で書き出していただくところまで扱っています。
おわりに
企業内新規事業という旅で遭難しないために、まず地図を広げ、現在地に印を付けてください。
そして、その地図をチームと経営に見せてください。
同じ地図を見ている人たちは、道に迷っても仲間でいられます。
地図のない旅で意見が割れれば、それはただの喧嘩になってしまうのですから。
Udemy講座のご案内
本稿でご紹介した「地図」と「現在地」は、講座の中心テーマです。
Udemy講座「企業内新規事業入門 〜なぜ、企業内新規事業は進みにくいのか〜」では、9つのセクションで進みにくさの構造を解きほぐしたうえで、「旅の地図を広げる」セクションで9フェーズの全体像と、自分がいまどこにいるかの見立て方をお伝えしています。
本稿の考え方を、明日の実務に落とし込む道具まで揃えたい方は、ぜひご受講ください。